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Il venditore e gli obiettivi

Che cosa distingue un venditore di successo da un venditore che ottiene scarsi risultati?

Più in generale, in che cosa si differenzia un individuo “arrivato” da un altro che fatica a trovare la propria strada nella vita?

In America esiste da anni una fiorente letteratura incentrata sulle interviste alle persone (imprenditori, attori, campioni sportivi…) che hanno raggiunto i massimi traguardi nelle loro professioni e attività. Anche se ciascun intervistato svela qualche particolare segreto del suo particolare successo, il comune denominatore che emerge da ogni intervista è che tutti coloro che hanno raggiunto l’eccellenza, hanno sempre avuto un’idea molto chiara e dettagliata di dove volevano arrivare.

L’Università di Yale ha condotto al proposito un interessante esperimento che consisteva nell’intervistare un certo numero di studenti chiedendo loro che cosa volevano fare nella vita. Degli studenti interessati solo il 3% mise i propri obiettivi per iscritto, mentre gli altri preferirono riferirli verbalmente agli intervistatori. Dopo vent’anni i ricercatori ricontattarono gli intervistati: il risultato della ricerca fu che gli studenti che avevano scritto i propri obiettivi non solo li avevano raggiunti, ma erano anche gli individui che vivevano una vita più ricca di soddisfazioni.

Quando durante i nostri corsi i partecipanti sono incoraggiati a descrivere i propri obiettivi professionali e personali a breve e a lungo termine, il più delle volte forniscono risposte vaghe e poco precise. Tra le più frequenti ricorrono “Vorrei avere più successo”, oppure “Non vorrei avere più i problemi economici di oggi” o, ancora, “Desidero avere una salute di ferro”.

Queste risposte, pur toccando importanti aspetti della vita delle persone come l’autorealizzazione, la sicurezza economica e la salute, sono formulate in modo talmente generico e vago da non poter rappresentare né una direzione, né uno stimolo all’azione.

In ambito commerciale poi, gli obiettivi sono di norma determinati dall’azienda mandante in termini di fatturato e di volume di vendite, ma ciò che spesso il venditore trascura è una progettazione accurata della procedura volta a raggiungere i propri obiettivi.

Avete le idee chiare sui vostri obiettivi? Riuscite a raggiungere le mete che vi siete prefissati?

Con il Counselling imparerete a:

  • adottare la formula del successo dei migliori venditori
  • progettare e raggiungere i vostri obiettivi più ambiziosi
  • fissare le priorità e rispettare le scadenze
  • avere più tempo da dedicare alle vendite

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